потребности - возражения

Классика "продаж" диктует на первых этапах общения выяснять у клиента потребности, а нам, альтернативщикам, они не нужны, чтобы после "не задалбываться работой с возражениями".
Если я правильно это помню и понимаю, то как же мы выбираем, какой именно товар предложить клиенту из всего ассортимента?
Запутался...

Критерии выбора. Выясни критерии выбора Клиента. Он один - два, реже три. Контрольный вопрос: Как собираетесь использовать в жизни?
И давай выбор по объективным критериям. Физичным. измеримым,неизменным.
Напоминаю технологический процесс:
1. Социально приемлемое приветствие.
2. Установление раппорта.Раппорт-наше всё!!
3. Предварительная калибровка. Да-Нет вполне достаточно бывает.
4. СПИН.4 вопроса.
5. Усиление раппорта (Техника Вопросы)
6. Выявление критериев.

На все, до 6 пункта-12 минут.